Um orçamento eficiente para SEO é fundamental não apenas para planejar estratégias de otimização, mas também para demonstrar valor aos clientes e justificar os investimentos necessários para alcançá-lo.
É igualmente crucial para que as empresas compreendam o orçamento de SEO em relação a outros investimentos de marketing, determinando quais plataformas oferecem o melhor retorno sobre investimento (ROI) ou o melhor valor em relação aos objetivos mais amplos do negócio.
Diferenciando SEO dos Canais de Marketing Tradicional
Tipicamente, o orçamento de SEO é determinado por stakeholders na empresa, que também são responsáveis pela aprovação de gastos em outros canais de marketing.
Muitos canais de marketing, como links patrocinados, enquadram-se na categoria de marketing de performance. O ROI e os leads gerados por esses canais são muito mais claros em um balanço financeiro em comparação com o valor agregado e os objetivos do SEO.
Ao justificar o orçamento de SEO, é essencial diferenciá-lo dos canais clássicos de publicidade paga. O SEO faz parte de uma estratégia de marketing de performance, mas seu objetivo não é uma relação direta de entrada-saída.
Você não está pagando por cliques.
Você não está pagando por tráfego.
Na maioria dos casos, você está pagando por consultoria especializada e elementos (atividades de SEO) que se combinam para criar uma presença orgânica performática e, atualmente, uma posição e visibilidade mais proeminentes dentro da IA generativa e dos grandes modelos de linguagem (LLMs).
SEO: Estratégia de Longo Prazo com Benefícios Sustentáveis
Outra distinção importante é que o SEO é, em grande parte, uma estratégia de longo prazo.
Construir visibilidade orgânica pode levar tempo, enquanto o marketing de performance pode entregar resultados mais rápidos com base nas configurações da campanha.
Isso não significa que o SEO não possa proporcionar ganhos ou desempenho a curto prazo, mas construir uma estratégia de performance leva tempo na maioria dos casos.
Frameworks de Marketing para Justificar Orçamentos de SEO
Você pode usar vários frameworks de marketing para efetivamente lutar por seus orçamentos de SEO como parte do orçamento de marketing mais amplo:
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Aproveitar a segmentação de público para identificar grupos de clientes de alto valor
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Usar dados históricos e previsões para demonstrar o potencial de ROI
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Quantificar o potencial de crescimento (Headroom) para clusters de palavras-chave específicos
(Imagem de um dashboard de SEO mostrando métricas de performance e previsões)
Estratégias para Defender seu Orçamento de SEO
Segmente seu Público
Primeiramente, divida sua base de clientes em grupos distintos com base em dados demográficos, comportamentos, necessidades e necessidades “não atendidas”. Considere elementos de históricos de compra para entender suas características.
Uma vez com os segmentos definidos, você pode entender como são suas jornadas e quanto de informação prévia eles têm ao realizar pesquisas ou procurar se envolver com seu produto online.
Isso também inclui como os LLMs e outras fontes podem moldar sua jornada de busca antes de eventualmente escolherem alguns produtos e tomarem essa consideração de compra.
Identifique Segmentos de Alto Valor
Ao identificar os segmentos de público que merecem maior atenção e investimento em SEO, é essencial avaliar quatro características fundamentais:
Adequação (Fit)
A adequação refere-se ao alinhamento entre o seu produto/serviço e as necessidades específicas do segmento. Um segmento com alto “fit” apresenta:
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Necessidades que se alinham precisamente com sua solução: Clientes cujos problemas são resolvidos diretamente pelo seu produto
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Compatibilidade tecnológica: Usuários que possuem a infraestrutura ou conhecimento necessário para utilizar seu produto/serviço
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Alinhamento cultural: Públicos que compartilham valores semelhantes aos da sua marca
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Perfil de uso ideal: Pessoas que usariam seu produto/serviço da maneira como foi projetado
Por exemplo, se você vende sistemas de gestão empresarial em Belo Horizonte, empresas de médio porte com equipes de TI estruturadas teriam uma alta adequação, pois poderiam implementar e aproveitar totalmente os recursos do seu sistema.
(Imagem de um diagrama de Venn mostrando a interseção entre necessidades do cliente e soluções oferecidas)
Valor
O valor refere-se não apenas ao valor monetário que esse segmento representa para o negócio, mas a um conjunto de fatores econômicos:
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Valor do tempo de vida do cliente (LTV): Quanto receita um cliente típico deste segmento gera ao longo de todo seu relacionamento com a empresa
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Potencial de cross-selling e up-selling: Probabilidade de comprar produtos ou serviços adicionais
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Frequência de compra: Regularidade com que realizam compras repetidas
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Ticket médio: Valor médio de cada transação
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Custo de aquisição (CAC): Quanto custa para adquirir um cliente neste segmento
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Rentabilidade: Margem de lucro obtida após considerar todos os custos associados
Um exemplo seria uma clínica odontológica no Rio de Janeiro focando em pacientes de classe A/B que, além de tratamentos básicos, têm maior propensão a contratar procedimentos estéticos de alto valor como implantes e facetas.
(Imagem de gráfico mostrando a relação entre LTV e CAC para diferentes segmentos)
Intenção
A intenção mede o quanto um segmento está próximo de tomar uma decisão de compra ou engajamento. Analise:
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Estágio no funil de compra: Awareness, consideração ou decisão
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Sinais comportamentais de interesse: Buscas específicas, visitas a páginas de produtos, downloads de materiais informativos
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Urgência da necessidade: Se a solução para o problema é imediata ou pode ser adiada
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Histórico de engajamento: Interações prévias com sua marca ou conteúdo
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Padrões de pesquisa: Termos de busca que indicam alta intenção de compra vs. pesquisa informacional
Por exemplo, alguém buscando “comprar ar condicionado em Salvador com entrega imediata” demonstra uma intenção de compra muito maior do que alguém pesquisando “como funciona um ar condicionado”.
Potencial de Crescimento (Headroom)
O headroom representa o espaço disponível para crescimento e expansão dentro de um segmento:
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Tamanho total do mercado acessível: O número total de clientes potenciais no segmento
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Fatia de mercado atual: Sua penetração atual neste segmento versus o potencial total
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Taxa de crescimento do segmento: Se é um mercado estagnado ou em expansão
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Barreiras à entrada: Quão difícil é para concorrentes alcançarem este mesmo público
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Tendências emergentes: Mudanças no comportamento ou necessidades que podem ampliar o mercado
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Potencial de inovação: Oportunidades para desenvolver novos produtos/serviços para este segmento
Um exemplo seria uma empresa de e-commerce de Curitiba identificando um segmento de adultos da geração Z com alto poder aquisitivo que ainda não possuem grande presença na base de clientes atual, mas representam um mercado crescente que valoriza sustentabilidade e experiências únicas de compra.
Use dados para analisar e identificar segmentos de clientes com alto valor prospectivo de vida útil, boa frequência de compra ou boa margem de perfil (ou uma combinação dos três).
Se você é uma marca de roupas de luxo em São Paulo, as pessoas podem fazer compras com menos frequência, mas essas compras serão de alto valor. Portanto, você quer que seus segmentos de SEO se concentrem na retenção e fidelidade à marca, em vez de constantemente buscar atrair novos clientes que podem ter um limite de fidelidade menor à marca existente.
Por outro lado, temos marcas na indústria cosmética e de cuidados com a pele de massa, onde estudos recentes mostram que 60% dos clientes potenciais provavelmente mudarão de marca com base no custo.
Aqui, você quer garantir que está criando experiências positivas da marca e manter essa disponibilidade mental.
Mapeie Jornadas de Clientes
Após identificar seus segmentos de alto valor, comece a entender melhor e a mapear essa jornada do cliente.
É realmente sobre entender se esses usuários estão indo primeiro ao Google, como tem sido o modelo tradicional por mais de uma década, ou se agora estão indo primeiro para ferramentas de IA generativa.
Isso traz novos desafios sobre o quão conscientes os consumidores estão da sua marca ou quão provável é que estejam cientes dos seus produtos específicos, propostas de valor e promessas de marca.
A educação do cliente está evoluindo, o que impacta como eles comparam seu produto com outros.
(Imagem de um mapa de jornada do cliente mostrando diferentes pontos de contato, incluindo busca e IA)
Comunique o Alinhamento com o Negócio
Ao defender seu orçamento, você deve comunicar objetivos claros e mensuráveis.
Sejam metas SMART ou apenas metas arbitrárias de crescimento ao longo de algum tempo, elas precisam estar lá para fornecer aos tomadores de decisão alguma capacidade de entender, em um nível superficial, o que estão obtendo com o dinheiro investido.
Em termos de SEO, isso pode significar aumento de tráfego, mas mais provavelmente, o aumento de tráfego só é desejado porque incrementos de tráfego levam a incrementos em leads de vendas, resgates de cursos ou assinaturas.
Ninguém realmente quer tráfego apenas por ter tráfego.
Defina KPIs Claros
Você pode alinhar suas áreas de orçamento com os indicadores-chave de desempenho (KPIs) do negócio e aqueles específicos para o canal de marketing de SEO.
Um KPI é uma métrica que deve refletir os objetivos gerais de marketing, e esses podem ser qualquer coisa, desde taxas de conversão até valores de vida útil do cliente, pontuações e custos de aquisição de clientes.
Determine a Alocação de “Esforço” do Orçamento
Muita alocação de recursos às vezes segue a regra 70-20-10.
No marketing, a regra 70-20-10 é tipicamente um modelo de alocação de esforço e recursos:
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70% em estratégias comprovadas
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20% em ideias novas (mas relacionadas)
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10% em esforços experimentais de alto risco
Uma vez identificadas as variáveis e alavancas de influência, você passa para a fase de exploração e começa a explorá-las como “táticas de SEO”.
Divida o orçamento em níveis fundamentais: percentual para pesquisa e desenvolvimento, percentual para ferramentas, percentual para produção de conteúdo externo, e assim por diante.
(Imagem de um gráfico mostrando a distribuição do orçamento seguindo o modelo 70-20-10)
Conclusão: SEO como Investimento Estratégico
Garantir um orçamento adequado para SEO requer mais do que apenas demonstrar seu valor.
Você não pode apenas usar projeções e previsões de potencial tráfego orgânico; você precisa alinhar seus esforços com a estratégia e objetivos de marketing mais amplos do seu negócio.
Diferentemente do marketing de performance e canais pagos, que têm um sistema métrico proeminente de entrada-saída, o SEO é um investimento de longo prazo que se acumula ao longo do tempo.
Ele pode contribuir para o sucesso da marca não apenas organicamente, mas também na retenção geral de visibilidade e aquisição de clientes.
Para justificar orçamentos de SEO, concentre-se na segmentação precisa do público, identificando seus grupos de clientes de alto valor, mapeando as jornadas dos clientes e alinhando-as com os esforços de SEO.
Ao apresentar o SEO como uma estratégia orientada por desempenho, em vez de apenas um custo afundado com um prazo infinito, você pode comunicar efetivamente seu papel na condução de crescimento sustentável e valor para o negócio, garantindo assim o investimento necessário agora e no futuro com sucesso a longo prazo.
